21世紀經濟報道記者王媛媛 上海報道

9月21日，德邦證券發布了其私人財富管理業務的“‘1+N+N’高客服務體系”，并宣布了該項業務的發展目標——多地打造旗艦中心及精英團隊，以機構業務與私人財富管理業務“雙輪驅動”，打造“全球領先的資產配置專家及美好生活顧問”。

德邦證券新引進的私人財富管理業務負責人夏奕奕，此前在外資銀行從業逾20年。

從銀行跳到券商做財富管理，夏奕奕對整個券業的財富管理轉型有獨到的觀察和思考。

規模并非唯一量化標準

證券行業中大部分券商都用規模作為考核指標，但在外資銀行從業逾20年的夏奕奕，并不認可這樣發展財富管理業務的方式。在她看來，不論是外資行，還是國內頭部大銀行，私人財富管理業務都已經有比較成熟的一個體系，而證券行業顯然并沒有學到。

“當然也有一定客觀原因，對于有些券商來說，船大難掉頭?！毕霓绒葘?1世紀經濟報道記者表示。

德邦證券雖然是一家中小券商，但夏奕奕對財富管理的考核卻給出了區別于業內不少大券商的“規模式”考核思路。

夏奕奕認為，以前的證券經紀、代銷及兩融是產品導向的，即：我有什么產品，就賣給你什么產品；而現在的財富管理的轉型基于客戶的財富目標和財富需求為導向，客戶需要什么，私財提供合適的金融服務，更多地扮演資產配置專家的角色；同時搭建一站式金融服務平臺：圍繞客戶全生命周期提供專業化服務。

“一個非常顯著的例子，以前券商說要做經紀業務、兩融業務了，就說打個‘兩融戰’，一段時間內專門發力賣這個產品?，F在我們自己就做了組織架構調整，我們以客群來分類，按照客戶的需求，來提供解決方案，就沒有以前那種運動式的銷售模式。我們會去服務客戶的方方面面，包括提供兩融、私募、減持、股權激勵等等服務?！毕霓绒日f。

具體到考核方式上，夏奕奕稱，確實在很多財報中，看到銷售的量和規模上去了，這個數字往上爬并不代表券商財富管理轉型成功了?！?strong>其實所有東西都能夠量化，有很多維度去審視一家券商財富管理業務轉型是否成功，不單是規模?！毕霓绒日f。

就德邦證券私財而言，夏奕奕將公司的發展模式描述為“回檢策略-私財成長因子公式”，包含一些比較典型的指標：衡量單個客戶產品持有量（客戶黏性，持有量越高，客戶黏性越強，客戶流失率越低）、新增產品AUM（專業化產品能力，特別是權益類產品銷量的增長）、客群產品滲透率（與私財團隊銷售運營轉化能力強掛鉤，開戶-入金-產品銷售）、整個AUM上的return(ROA)（兩個維度：客戶return+券商資產return））。

“這些指標的背后，反映的是客戶真實的行為，而客戶真實的行為是衡量私人財富業務有沒有做好的關鍵?！毕霓绒日f。

例如單個客戶的持有量，如果平均下來，單個客戶在德邦證券的平臺上持有的產品數量越來越多，這就意味著客戶的粘性越高、流失率越低、越受益于私人財富管理的服務。這里的產品數量，指的是不同類別的產品只算一個，例如兩融算一個產品、私募算一個產品、股權激勵算一個產品。

“在一個券商平臺上，平均每個客戶能夠持有3-4個類別的產品，這樣的客戶粘性就已經非常好了。我相信目前大部分的券商如果按照這個數據指標來衡量私人財富管理業務，或者說財富管理業務，數據大概率是不好看的?！毕霓绒日f。

“這個銷量和規模不一樣，傳統我們算的規模里面，一些大單客戶，一買就買一大筆金額的產品，可能把一個銷售人員全年的業績都打滿了。但我們用單個客戶持有量來衡量，要求這個數據保持月環比增長，這就要求大家用好的服務，帶來好的客戶粘性，”夏奕奕說。

再例如整個客戶資產管理規模上的回報率，也就是整個私財部門AUM上的return(ROA)，這里面具體還可以細分為客戶的回報率和券商資產的回報率，綜合考慮到客戶的收益和券商的收益。

“如果客戶的資產回報率一直在下降，券商資產的回報率在上漲，這種倒掛現象就說明客戶一直在虧錢，券商用銷售行為主導了自己的創收，時間久了客戶肯定會走。所以對于私人財富管理業務來說，其實是有很多指標因子能夠去量化衡量的，數字背后的東西完全可以分析出來，各家券商也絕對能夠去回測檢驗自己做得好不好，這才能說明轉型做得好不好，但目前券業中很少看到有人這么去講?！毕霓绒日f。

“但不得不說，對于不少券商，尤其是頭部的大型券商，不論是財富管理業務還是私財業務，客戶基數都比較大，要讓上述這些因子指標表現得很好看，的確是一項非常龐大的工作，需要付出很多努力?！毕霓绒日f，前述對私人財富管理業務的衡量指標，不是自己獨創的，而是外資行和國內頭部大銀行的私財部門已經非常成熟的評價體系。

私財的“1+N+N”體系

德邦證券宣稱將用“‘1+N+N’高客服務體系”來發展自己的私人財富管理業務。

對于“1+N+N”體系，德邦證券表示，“1”為配備專業突出且經驗豐富的私人財富專家提供1對1服務；第一個“N”，是背靠德邦證券在一二級市場各方面的核心能力，集合德邦證券及子公司的多元產品生產力，為客戶提供定制化的財富管理解決方案；而第二個“N”，則是在大生態協同下，除了滿足客戶的財富管理需求，更全方位服務客戶的生活工作、親子教育、健康管理等全生命周期需求，提供有溫度、有場景的管家式私財服務。

在上述體系中，如何與公司內部其他部門進行好的協同，成為上述體系成敗的關鍵。

夏奕奕介紹，德邦證券的私人財富管理業務在公司內部被定位為總部一級部門，以更好地增加私財部門與其他業務部門的協同工作。而目前整個券商行業，更多的是將私人財富管理業務掛靠在經紀業務或大財富管理業務下面，定位為二級業務部門。

“這個定位非常重要，因為這給了我去和其他一級部門協同的機會，比如我能夠和研究所所長去談、跟投行業務部負責人談，這樣落實到具體的項目合作上才會更順暢。因為私財的客戶，基本都是企業主、高管這樣的人，他們在一個公司或者組織內有更高的話語權，我們通過私財業務與他個人做到非常緊密的聯系，再將我們的服務滲透到他所在的企業里面，會好做很多?！毕霓绒日f。

德邦證券私財團隊的搭建，引入了中外資銀行或頭部財富管理公司的人才，其中，管理團隊均來自國際知名金融機構，具備10-20年的相關管理經驗及領先的行業視野。夏奕奕希望將銀行業已經相對較為成熟的私人財富管理業務的展業方式，帶入到德邦證券，來開拓券商的私人財富管理業務。